A especialista norte-americana Kendall Bonner marcou o início da tarde com a sua intervenção sobre psicologia do comprador e na forma como os profissionais podem compreender melhor as motivações dos clientes. Segundo a oradora, o "não" dado por um comprador nem sempre representa uma rejeição definitiva: "Porque é que os compradores dizem não? É um hábito, um reflexo, apenas o impulso de dizer não".
Kendall Bonner destacou ainda que muitas das relações entre mediadores e clientes falham devido às expectativas criadas ao longo do processo. Na sua perspetiva, os “clientes compram sempre movidos por uma razão concreta, sendo essencial compreender essa motivação.”
Relativamente ao investimento norte-americano em Portugal, explicou que a decisão assenta em vários pontos: “dreams, discretionary e duty”, salientando que o primeiro passo “passa por transmitir segurança, compreender experiências passadas e perceber o verdadeiro motivo da compra”.
Os desafios e segredos dos consultores imobiliários
Num painel moderado por Tânia Ferreira, quatro dos consultores de maior sucesso do mercado partilharam os principais desafios e aprendizagens das suas carreiras.
Questionados sobre os sacrifícios exigidos pela carreira, os quatro consultores reconheceram que “nem sempre existe um equilíbrio entre vida pessoal e profissional”, sendo frequentemente necessário abdicar de tempo para atingir resultados.
Sobre inteligência artificial, a visão foi consensual. Duarte Esteves considera que a IA deve ser encarada como "um aliado e não como um inimigo", enquanto Bruna Sherlock acredita que esta tecnologia representa "uma verdadeira mudança de paradigma" para o setor.
Mediação e intermediação financeira como duas atividades complementares
A ligação entre mediação imobiliária e intermediação de crédito esteve também em destaque durante a convenção.
Carlos Moura Costa recordou que, no último ano, “mais de 57% do montante de crédito à habitação passou pelas mãos de intermediários de crédito”, demonstrando a crescente relevância desta atividade. Na sua intervenção, defendeu que mediadores e intermediários devem conhecer os seus papéis e respeitar os limites de atuação de cada profissão. Entre as competências essenciais apontou o conhecimento técnico, a ética, a comunicação e a capacidade de negociação: "O crédito não deve ser visto como um obstáculo, mas como uma parte estratégica da compra de uma casa", afirmou, acrescentando que a especialização é hoje um fator diferenciador.
Tiago Vilaça considerou que mediação imobiliária e intermediação financeira são "duas áreas altamente complementares", defendendo, contudo, que o consumidor deve saber sempre quem o aconselha em matéria de crédito e que esse aconselhamento deve ser feito com total transparência. Para o presidente da ANICA, o setor deixou de ocupar um papel periférico e tornou-se central no mercado.
Também Catarina Góis defendeu a “necessidade de especialização e de formação contínua”, e Bruno Coelho reforçou que “mediadores e intermediários trabalham hoje cada vez mais em conjunto”.
Já Paulo Abrantes destacou o “crescente reconhecimento, por parte dos clientes, do valor acrescentado da intermediação de crédito”, considerando que esta terá um “peso ainda maior no futuro e exigirá uma aposta contínua na formação dos profissionais”.
Mediação imobiliária: “Não existe uma única fórmula para vender”
Na sessão dedicada às estratégias comerciais, Massimo Forte lançou uma das principais mensagens da tarde: "Na mediação, a primeira coisa é o contacto. A razão da nossa existência são as pessoas."
Os diferentes intervenientes demonstraram que não existe um único caminho para alcançar resultados. Apesar das abordagens distintas, todos concordaram que “a prospeção continua a ser indispensável”. Entre os principais conselhos deixados aos restantes profissionais destacaram-se “a consistência, o trabalho diário, a formação contínua, a capacidade de escolher uma estratégia e acreditar nela sem desistir”.
Inteligência artificial: uma “forma de combinar diferentes capacidades humanas”
O encerramento da convenção ficou marcado pelo debate sobre inteligência artificial e o seu impacto na mediação imobiliária.
Alex Rayón, futurista e especialista em IA, descreveu-a como uma forma de combinar diferentes capacidades humanas, lembrando que estas ferramentas “conseguem hoje conversar, interpretar imagens, ler documentos e aceder a enormes volumes de informação”.
Ao longo da sessão, os participantes recorreram ao ChatGPT para demonstrar, em tempo real, algumas das possibilidades da tecnologia. "A IA já não serve apenas para pesquisar; tornou-se uma verdadeira ferramenta de trabalho", sublinhou o especialista.
Filipe Marques destacou que o maior benefício da inteligência artificial será a poupança de tempo, permitindo aos profissionais dedicarem-se a tarefas de maior valor acrescentado e Bruno Coelho reconheceu o” impacto significativo destas tecnologias”, mas alertou para os riscos da sua utilização sem estratégia: "O risco é utilizar estas ferramentas sem pensar como as vamos integrar no nosso trabalho", afirmou, acrescentando que “empresas e profissionais não podem perder aquilo que os diferencia nem confiar totalmente na inteligência artificial”.
Para Alex Rayón, a” verdadeira transformação acontecerá nos próximos três a cinco anos”, à medida que empresas e profissionais aprendam a utilizar estas ferramentas de forma mais madura e estratégica.
Filipe Marques concluiu defendendo que o verdadeiro diferencial não estará apenas na tecnologia, mas sobretudo na capacidade das empresas utilizarem os seus próprios dados para gerar conhecimento e criar valor para o cliente.