Ações de marketing na mediação imobiliária? Sim, mas só se gerarem diferenciação relevante e confiança

Por esta razão, o Marketing de Produto que deve cumprir os parâmetros necessários de qualidade estipulados para a sua comunicação, não deverá ter tanta relevância como o Marketing Pessoal, que serve efetivamente como a verdadeira forma de promoção destes.Hoje as pessoas precisam e procuram acima de tudo duas variantes: diferenciação relevante e confiança. E é basicamente nestes dois pontos que o Agente Imobiliário, a Agência Imobiliária ou mesmo a Rede deveria focar a Gestão Estratégica da sua Marca (o seu branding), a sua Estratégia de Comunicação e o seu Marketing Operacional.Após esta introdução, e para que consiga criar o seu Plano de Marketing Anual, poderemos definir vários tipos de Marketing, que vão dar origem a várias ações e eventos.Mas antes de avançar, devo dizer que existem pressupostos básicos de análise prévia para uma concertação da ação que não deverão ser esquecidos: 1.Caraterísticas da zona onde opera; 2.Segmentos predominantes; 3.Benchmarking em relação à sua concorrência; 4.O produto é você (Agente Imobiliário).Vamos então definir vários tipos de Marketing que vão dar origem a várias ações e eventos, considerando que o potencial cliente terá vários estágios durante a sua vida:Marketing de Prospeção – deverá ser aplicado com o objetivo de encontrar novos contactos. É utilizado em ações de prospeção, no momento do levantamento do contacto e no contacto em si. Para ser diferenciador não deve oferecer produto imobiliário, mas sim procurar saber quais as verdadeiras necessidades do seu cliente, as suas preocupações e os seus sonhos e ambições, deve procurar perceber porque é que os seus clientes compram ou vendem uma casa. A mensagem deve ser dirigida à situação da pessoa. Acima de tudo queremos vender-nos a nós como produto, como solução, como a pessoa que é relevante para os ajudar numa procura de solução conjunta.Marketing Direto – quando já conheço o “prospeto”, ou potencial cliente, quando ele já tem um nome ou uma morada certa e já existiu um contacto, o objetivo será o de saber mais sobre ele. A rapidez em contactar é importante, pois poderá existir alguém que chega primeiro do que nós. Teremos de utilizar vários meios para chegar a este, pois a mensagem não chega a todos da mesma maneira. Os cartões, as brochuras, sites, redes sociais, email, telefonemas e contactos pessoais são as várias formas de utilizar o Marketing Direto. Nunca esquecer que os clientes nesta fase, ainda não são verdadeiros clientes, são prospetos.Marketing de Incubação – Quando conseguir qualificar a pessoa, será necessário fazer um seguimento, e é nesta fase que o cliente entra numa fase de incubação, ou seja, numa fase de seguimento. A importância não reside apenas na qualificação ou na descoberta do cliente, reside sobretudo na classificação do nosso cliente. Vai começar a gerir a sua carteira e vai começar a perceber o estado em que o seu potencial cliente se encontra: A – está pronto para comprar ou vender; B – sim, mas falta algo…; C – é um curioso. Deve utilizar 80% do seu tempo para os clientes tipo “A”, utilizando já técnicas de venda, e 20% do seu tempo para clientes tipo “B e C”. É aos clientes “B” e “C” que devemos aplicar o Marketing de Incubação ou Seguimento, com ações de: informação geral; conselhos sobre temas relevantes; ações de geração de confiança que promovam a criação de laços consigo e com a sua marca, etc. Aqui o objetivo é juntar uma comunicação profissional que coincida com as características e preferências pessoais do seu cliente ou clientes.Marketing de Manutenção – já é seu cliente, possivelmente antigo cliente, pois já comprou ou vendeu, contudo, precisa de segui-lo pois quer que continue a lembrar-se de si e a gostar de si, quer que este se torne num fã e volte a utilizar os seus serviços, ou quer que este o publicite e recomende a outros possíveis clientes. Aqui também estão incluídos os contactos do seu circulo de influência, pessoas que o conhecem e confiam em si. Se não continuar a mimar estas pessoas, elas mais tarde ou mais cedo vão esquecer-se de si.Para que isto funcione bem deverá ter o suporte de um bom sistema de CRM – Customer Relationship Management que o ajude na gestão da relação com o cliente, facilitando o seu acompanhamento e planeamento de ações.Se concordar, comece já a fazer o seu Plano de Marketing para 2016 e acima de tudo, faça-o, porque é no fazer que está realmente a diferença!

CONTEÚDO EXCLUSIVO PARA ASSINANTES